Il corso si propone di fornire agli studenti un insieme di strumenti teorici e pratici relativi alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale. Al termine del corso lo studente sarà in grado di effettuare una diagnosi delle opportunità di business sui mercati internazionali e di progettare adeguate strategie e politiche operative per sfruttare con successo tali opportunità.
Lo scenario internazionale: mercati maturi, mercati emergenti, globalizzazione, tendenze future
L’ingresso dell’impresa nei mercati esteri: analisi delle opportunità e modalità di ingresso
La definizione dell’offerta per i mercati esteri:
-Il posizionamento dell’offerta
-La politica di prodotto
-La politica dei prezzi
-La politica di comunicazione e la gestione della dimensione interculturale
Sales management e costruzione della rete di vendita per i mercati internazionali:
- L’approccio relazionale alle vendite
- Key Account Management
- Decisioni chiave di sales management
- Le relazioni tra sales management e branding nei mercati business to-business
MODALITÀ DIDATTICHE
-L’attività didattica si articola in lezioni frontali e nella discussione di casi aziendali attraverso le testimonianze di imprenditori e manager.
-Il materiale di studio è differenziato per studenti frequentati e studenti non frequentanti in modo da consentire a tutti gli studenti il pieno raggiungimento degli obiettivi formativi del corso.
Le lezioni vengono erogate in modalità duale, in presenza e a distanza. L’accesso al materiale didattico, alla diretta streaming e alle videoregistrazioni delle lezioni avvengono attraverso la pagina Moodle del corso.
BIBLIOGRAFIA
Per gli studenti frequentanti:
-Slide delle lezioni pubblicate sulla pagina MyUnivr del corso; appunti delle lezioni e delle testimonianze.
-Bertoli, Valdani (2018), “Marketing internazionale”, Seconda Edizione, Egea: paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11.
-Guenzi, Caiozzo, Sisti (2020), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, 2° Edizione, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
Per gli studenti non frequentanti:
-Bertoli, Valdani (2018), “Marketing internazionale”, Seconda Edizione, Egea: capitoli 1, 5, 8, 9, 10 e 11.
-Guenzi, Caiozzo, Sisti (2020), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, 2° Edizione, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
N.B. Data la parziale sovrapposizione con alcuni argomenti del corso di “Management delle imprese internazionali”, gli studenti che hanno nel proprio piano di studi l’esame di “Management delle imprese internazionali” (LM-77) e che intendono sostenere eventualmente anche l’esame di “Gestione strategica per i mercati internazionali” come esame a scelta a libera, sono pregati di contattare il docente per avere indicazioni sulla bibliografia da preparare.
| Autore | Titolo | Casa editrice | Anno | ISBN | Note |
| Guenzi, Caiozzo, Sisti | Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management. II Edizione | Egea | 2020 | 9788823837751 | Capitoli 2, 3, 4, 5 e 9. |
| Bertoli, Valdani | Marketing internazionale, Seconda Edizione. | Egea | 2018 | 978-88-238-2268-9 | Programma "studenti frequentanti": paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11. Programma "studenti non frequentanti": capitoli 1, 5, 8, 9, 10 e 11. |
| Docente - Studenti | Slide delle lezioni pubblicate sulla pagina MyUnivr del corso; appunti delle lezioni e delle testimonianze | 2020 | Solo per il programma "studenti frequentanti" |
OBIETTIVI
L'esame ha l’obiettivo di accertare le conoscenze acquisite e la capacità di applicarle a situazioni concrete.
CONTENUTI
L’esame verte su tutto il programma del corso ed è differenziato in base alla bibliografia preparata (per studenti frequentanti o per studenti non frequentanti).
MODALITÀ
L’esame consiste in una prova orale.
La modalità a distanza è comunque garantita per tutti gli studenti che lo chiederanno nell’anno accademico 2020/21.
VALUTAZIONE
La valutazione si basa sui seguenti elementi: livello delle conoscenze, capacità di applicare le conoscenze, proprietà di linguaggio.
