Gestione strategica per i mercati internazionali [Cognomi A-L] (2020/2021)

Codice insegnamento
4S02574
Docente
Fabio Cassia
Coordinatore
Fabio Cassia
crediti
9
Settore disciplinare
SECS-P/08 - ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE
Lingua di erogazione
Italiano
Sede
VERONA
Periodo
I semestre (Lingue e letterature straniere) dal 28-set-2020 al 9-gen-2021.

Orario lezioni

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Obiettivi formativi

Il corso si propone di fornire agli studenti un insieme di strumenti teorici e pratici relativi alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale. Al termine del corso lo studente sarà in grado di effettuare una diagnosi delle opportunità di business sui mercati internazionali e di progettare adeguate strategie e politiche operative per sfruttare con successo tali opportunità.

Programma

Lo scenario internazionale: mercati maturi, mercati emergenti, globalizzazione, tendenze future

L’ingresso dell’impresa nei mercati esteri: analisi delle opportunità e modalità di ingresso

La definizione dell’offerta per i mercati esteri:
-Il posizionamento dell’offerta
-La politica di prodotto
-La politica dei prezzi
-La politica di comunicazione e la gestione della dimensione interculturale

Sales management e costruzione della rete di vendita per i mercati internazionali:
- L’approccio relazionale alle vendite
- Key Account Management
- Decisioni chiave di sales management
- Le relazioni tra sales management e branding nei mercati business to-business


MODALITÀ DIDATTICHE

-L’attività didattica si articola in lezioni frontali e nella discussione di casi aziendali attraverso le testimonianze di imprenditori e manager.
-Il materiale di studio è differenziato per studenti frequentati e studenti non frequentanti in modo da consentire a tutti gli studenti il pieno raggiungimento degli obiettivi formativi del corso.


BIBLIOGRAFIA

Per gli studenti frequentanti:
-Slide delle lezioni pubblicate sulla pagina MyUnivr del corso; appunti delle lezioni e delle testimonianze.
-Bertoli, Valdani (2018), “Marketing internazionale”, Seconda Edizione, Egea: paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11.
-Guenzi, Caiozzo, Sisti (2020), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, 2° Edizione, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.

Per gli studenti non frequentanti:
-Bertoli, Valdani (2018), “Marketing internazionale”, Seconda Edizione, Egea: capitoli 1, 5, 8, 9, 10 e 11.
-Guenzi, Caiozzo, Sisti (2020), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, 2° Edizione, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.

N.B. Data la parziale sovrapposizione con alcuni argomenti del corso di “Management delle imprese internazionali”, gli studenti che hanno nel proprio piano di studi l’esame di “Management delle imprese internazionali” (inserito nella LM-77) e che intendono sostenere eventualmente anche l’esame di “Gestione strategica per i mercati internazionali” come esame a scelta a libera, sono pregati di contattare il docente per avere indicazioni sulla bibliografia da preparare.

Testi di riferimento
Autore Titolo Casa editrice Anno ISBN Note
Guenzi, Caiozzo, Sisti Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management. II Edizione Egea 2020 9788823837751 Capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
Bertoli, Valdani Marketing internazionale, Seconda Edizione. Egea 2018 978-88-238-2268-9 Programma "studenti frequentanti": paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11. Programma "studenti non frequentanti": capitoli 1, 5, 8, 9, 10 e 11.
Docente - Studenti Slide delle lezioni pubblicate sulla pagina MyUnivr del corso; appunti delle lezioni e delle testimonianze 2020 Solo per il programma "studenti frequentanti"

Modalità d'esame

OBIETTIVI
L'esame ha l’obiettivo di accertare le conoscenze acquisite e la capacità di applicarle a situazioni concrete.

CONTENUTI
L’esame verte su tutto il programma del corso ed è differenziato in base alla bibliografia preparata (per studenti frequentanti o per studenti non frequentanti).

MODALITÀ
L’esame consiste in una prova orale.

VALUTAZIONE
La valutazione si basa sui seguenti elementi: livello delle conoscenze, capacità di applicare le conoscenze, proprietà di linguaggio.