Il corso si propone di fornire agli studenti un insieme di strumenti teorici e pratici relativi alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale. Al termine del corso lo studente sarà in grado di effettuare una diagnosi delle opportunità di business sui mercati internazionali e di progettare adeguate strategie e politiche operative per sfruttare con successo tali opportunità.
Lo scenario internazionale e le tendenze in atto: mercati maturi, mercati emergenti, globalizzazione
L’ingresso dell’impresa nei mercati esteri: analisi delle opportunità e modalità di ingresso
I vantaggi competitivi e il posizionamento dell’offerta nei mercati esteri:
-Il posizionamento dell’offerta
-La politica di prodotto
-La politica dei prezzi
-La politica di comunicazione e la gestione della dimensione interculturale
Sales management e costruzione della rete di vendita:
- L’approccio relazionale alle vendite
- Key Account Management
- Decisioni chiave di sales management
Specificità della competizione internazionale nei mercati business-to-business
MODALITÀ DIDATTICHE
-L’attività didattica si articola in lezioni frontali e nella discussione di casi aziendali attraverso le testimonianze di imprenditori e manager.
-Il materiale di studio è differenziato per studenti frequentati e studenti non frequentanti in modo da consentire a tutti gli studenti il pieno raggiungimento degli obiettivi formativi del corso.
BIBLIOGRAFIA
Per gli studenti frequentanti:
-Slide delle lezioni pubblicate sulla pagina MyUnivr del corso; appunti delle lezioni e delle testimonianze.
- Bertoli, Valdani (2018), “Marketing internazionale”, Seconda Edizione, Egea: paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11.
-Sisti, Guenzi, Caiozzo (2015), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
Per gli studenti non frequentanti:
- Bertoli, Valdani (2018), “Marketing internazionale”, Seconda Edizione, Egea: capitoli 1, 5 (solo paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4), 8, 9, 10 e 11.
-Sisti, Guenzi, Caiozzo (2015), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
-Cassia, Ferrazzi (2016), “L’industria dell’auto. Come la globalizzazione cambia la macchina che ha cambiato il mondo”, Libreriauniversitaria.it Edizioni.
| Autore | Titolo | Casa editrice | Anno | ISBN | Note |
| Guenzi, Caiozzo, Sisti | Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management. II Edizione | Egea | 2020 | 9788823837751 | capitoli 2, 3, 4, 5 e 9 |
| Cassia | L’industria dell’auto. Come la globalizzazione cambia la macchina che ha cambiato il mondo | Libreriauniversitaria.it Edizioni | 2016 | Solo per programma "studenti non frequentanti" | |
| Bertoli, Valdani | Marketing internazionale, Seconda Edizione. | Egea | 2018 | 978-88-238-2268-9 | Programma "studenti frequentanti": paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11. Programma "studenti non frequentanti": capitoli 1, 5 (solo paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4), 8, 9, 10 e 11. |
| Docente - Studenti | Slide delle lezioni pubblicate sulla pagina MyUnivr del corso; appunti delle lezioni e delle testimonianze | 2020 | Solo per programma "studenti frequentanti" |
OBIETTIVI
L'esame ha l’obiettivo di accertare le conoscenze acquisite e la capacità di applicarle a situazioni concrete.
CONTENUTI
L’esame verte su tutto il programma del corso ed è differenziato in base alla bibliografia preparata (per studenti frequentanti o per studenti non frequentanti).
MODALITÀ
L’esame consiste in:
a) una prova scritta composta da cinque domande aperte, con spazio di risposta limitato a 10 righe per ciascuna risposta;
b) una prova orale che è:
-obbligatoria per gli studenti che hanno conseguito un punteggio maggiore o uguale a 28/30 nella prova scritta;
-facoltativa per gli studenti che hanno conseguito un punteggio compreso tra 18/30 e 27/30 nella prova scritta.
VALUTAZIONE
A ciascuna delle risposte alle 5 domande della prova scritta è attribuito un punteggio tra 0/30 e 6/30. Dalla somma dei punteggi ottenuti sulle singole domande si ottiene il punteggio finale della prova scritta. Per superare la prova scritta occorre conseguire un voto di almeno 18/30. La prova orale mette in discussione il voto conseguito nella prova scritta determinando uno dei tre seguenti esiti: conferma, aumento o diminuzione del voto conseguito nella prova scritta.
La valutazione si basa sui seguenti elementi: livello delle conoscenze, capacità di applicare le conoscenze, proprietà di linguaggio.
IN RELAZIONE ALLA SITUAZIONE DERIVANTE DALL’EMERGENZA CORONAVIRUS, LA MODALITÀ D’ESAME SOPRA RIPORTATA VIENE MODIFICATA PER LA SESSIONE ESTIVA-AUTUNNALE 2020, IN ACCORDO CON LE INDICAZIONI DI ATENEO, IN ESAME ORALE TRAMITE ZOOM.
