Gestione strategica per i mercati internazionali (2014/2015)

Codice insegnamento
4S02574
Docente
Fabio Cassia
Coordinatore
Fabio Cassia
crediti
9
Settore disciplinare
SECS-P/08 - ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE
Lingua di erogazione
Italiano
Sede
VERONA
Periodo
I semestre dal 1-ott-2014 al 10-gen-2015.

Orario lezioni

Obiettivi formativi

Il corso si propone di fornire agli studenti un insieme di strumenti teorici e pratici relativi alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale. Specifici approfondimenti verranno, in particolare, dedicati sia alle scelte connesse all’ingresso nei mercati emergenti sia alla competizione nei contesti business-to-business. Prendendo avvio da decisioni di tipo strategico, saranno infine presentate alcune scelte operative, con particolare attenzione agli aspetti della vendita relazionale.

Programma

Lo Scenario internazionale: mercati maturi, mercati emergenti, globalizzazione

L’ingresso dell’impresa nei mercati esteri:
-analisi delle opportunità
-modalità di ingresso

I vantaggi competitivi e il posizionamento dell’offerta nei mercati esteri:
-La politica di prodotto
-La politica dei prezzi
-La politica di promozione e di comunicazione
-La gestione della dimensione interculturale

Specificità della competizione internazionale nei mercati business-to-business:
-Strumenti di marketing business-to-business
-Strategie di branding business-to-business

La necessità di un approccio relazionale nel commercio internazionale:
- Natura e ruolo del personal selling e del sales management
- Il Relationship selling: implicazioni per venditori e manager commerciali



Bibliografia

Per gli studenti frequentanti:
-Slide pubblicate sulla pagina del corso e appunti delle lezioni / delle testimonianze.
-Valdani, Bertoli (2010), “Mercati internazionali e marketing”, terza edizione, EGEA: par. 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capp. 8, 9, 10 e 11.
-Ferrazzi, Tacconi (2012), “Me ne vado a est”, Infinito Edizioni.
-Guenzi (2002), “La vendita relazionale”, ETAS, capp. 1, 2, 3.

Per gli studenti non frequentanti:
-Valdani, Bertoli (2010), “Mercati internazionali e marketing”, terza edizione, EGEA: cap. 1, par. 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capp. 8, 9, 10 e 11.
-Ferrazzi, Tacconi (2012), “Me ne vado a est”, Infinito Edizioni.
-Guenzi (2002), “La vendita relazionale”, ETAS, capp. 1, 2, 3.
-Cassia F. (2009), “Business-to-business branding: continuità, discontinuità e problemi aperti” (articolo pubblicato sulla pagina del corso).

Modalità d'esame

L'esame consiste in una prova scritta, volta all'accertamento di conoscenze puntuali, integrata da un colloquio (obbligatorio per coloro che hanno ottenuto un voto particolarmente elevato nella prova scritta, facoltativo per tutti gli altri studenti).

Materiale didattico

Documenti