Economia delle aziende a vocazione internazionale - Modulo 2 (2008/2009)

Obiettivi formativi

L’insegnamento ha l'obiettivo di approfondire le tematiche relative alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale, sia in una dimensione strategica che in una dimensione operativa.
La dimensione strategica viene analizzata lungo le direttrici delle opzioni di sviluppo più opportune in relazione ai diversi sistema-Paese. Viene altresì affrontato il problema del confronto competitivo con realtà economiche ed imprenditoriali emergenti, anche attraverso lo studio e la discussione di casi di imprese e/o di sistemi economici esteri.
La dimensione operativa viene declinata in termini di gestione commerciale, nell’intento di proporre un sistema integrato tra vendite e marketing, che possa essere utile alle imprese di piccole e medie dimensioni orientate ai mercati internazionali.
Verranno organizzati momento di incontro con testimoni privilegiati delle diverse realtà economiche (imprese, associazioni di categoria, enti di promozione).

LA DIMENSIONE OPERATIVA
− Marketing e vendite, antitesi o complementarità?
− Natura e ruolo del personal selling e del sales management
− Relationship selling, implicazioni per venditori e manager commerciali
− Indicazioni operative per un’integrazione tra marketing e vendite

Materiale di studio:

Mahajan V., Banga K., Il mercato che cerchi. La soluzione 86%, Egea, Milano, 2006
Guenzi P., La vendita relazionale, Etas, Milano, 2002 (Cap. 2 - 3 - 4)
Dispensa “Letture per il corso di Economia delle aziende a vocazione internazionale”

L'esame consiste in una prova scritta, volta all'accertamento di conoscenze puntuali, integrata da un colloquio. La prova scritta prevede 5 domande aperte, cui è richiesta una risposta puntuale. Gli elaborati vengono corretti il giorno stesso o nei giorni immediatamente successivi. I risultati delle correzioni vengono pubblicati sul sito Web ed in bacheca, assieme ai calendari degli orali integrativi. Per gli studenti frequentanti viene organizzata una prova in itinere.