Gestione strategica per i mercati internazionali (2016/2017)

Codice insegnamento
4S02574
Docente
Fabio Cassia
Coordinatore
Fabio Cassia
crediti
9
Settore disciplinare
SECS-P/08 - ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE
Lingua di erogazione
Italiano
Periodo
I SEMESTRE dal 3-ott-2016 al 21-gen-2017.

Orario lezioni

I SEMESTRE
Giorno Ora Tipo Luogo Note
lunedì 11.50 - 13.30 lezione Aula 2.5  
mercoledì 10.10 - 11.50 lezione Aula T.6 dal 10-ott-2016  al 19-nov-2016
mercoledì 10.10 - 11.50 lezione Aula T.6 dal 28-nov-2016  al 21-gen-2017
venerdì 11.50 - 13.30 lezione Aula T.6 dal 10-ott-2016  al 19-nov-2016
venerdì 11.50 - 13.30 lezione Aula T.6 dal 28-nov-2016  al 21-gen-2017

Obiettivi formativi

Il corso si propone di fornire agli studenti un insieme di strumenti teorici e pratici relativi alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale. Specifici approfondimenti verranno dedicati sia alle scelte connesse all’ingresso nei mercati emergenti sia alla competizione nei contesti business-to-business. Prendendo avvio da decisioni di tipo strategico, saranno infine presentate alcune scelte operative, con particolare attenzione agli aspetti del sales management.

Programma

Lo Scenario internazionale: mercati maturi, mercati emergenti, globalizzazione

L’ingresso dell’impresa nei mercati esteri: analisi delle opportunità e modalità di ingresso

I vantaggi competitivi e il posizionamento dell’offerta nei mercati esteri:
-Il posizionamento dell’offerta
-La politica di prodotto
-La politica dei prezzi
-La politica di comunicazione e la gestione della dimensione interculturale

Specificità della competizione internazionale nei mercati business-to-business:
-Strumenti di marketing business-to-business
-Strategie di branding nel business-to-business

Il sales management come strumento per operare sui mercati esteri:
- La necessità di un approccio relazionale alle vendite
- Key Account Management e altre decisioni chiave di sales management



Bibliografia

Per gli studenti frequentanti:
-Slide pubblicate sulla piattaforma e-learning e appunti delle lezioni / delle testimonianze.
-Valdani, Bertoli (2014), “Marketing internazionale”, Egea: paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11.
-Sisti, Guenzi, Caiozzo (2015), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
-Cassia, Ferrazzi (2016), “L’industria dell’auto. Come la globalizzazione cambia la macchina che ha cambiato il mondo”, Libreriauniversitaria.it Edizioni.


Per gli studenti non frequentanti:
-Valdani, Bertoli (2014), “Marketing internazionale”, Egea: capitoli 1, 5 (limitatamente ai par. 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4), 8, 9, 10 e 11.
-Sisti, Guenzi, Caiozzo (2015), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
-Cassia, Ferrazzi (2016), “L’industria dell’auto. Come la globalizzazione cambia la macchina che ha cambiato il mondo”, Libreriauniversitaria.it Edizioni.
-Cassia F. (2009), “Business-to-business branding: continuità, discontinuità e problemi aperti” (articolo pubblicato sulla pagina del corso).

Modalità d'esame

L'esame consiste in una prova scritta composta da cinque domande volte all'accertamento di conoscenze puntuali, integrata da un colloquio (obbligatorio solo per coloro che hanno ottenuto un voto particolarmente elevato nella prova scritta, facoltativo per tutti gli altri studenti).

Materiale didattico

Documenti

Opinione studenti frequentanti - 2016/2017


Statistiche per i requisiti di trasparenza (Attuazione Art. 2 del D.M. 31/10/2007, n. 544)

Statistiche esiti
Esiti Esami Esiti Percentuali Media voti Deviazione Standard
Positivi 62.17% 27 2
Respinti 9.13%
Assenti 13.04%
Ritirati 15.65%
Annullati --
Distribuzione degli esiti positivi
18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 30 e Lode
2.7% 0.0% 1.3% 1.3% 1.3% 4.8% 2.0% 8.3% 6.9% 10.4% 18.1% 7.6% 28.6% 5.5%

Valori relativi all'AA 2016/2017 calcolati su un totale di 230 iscritti. I valori in percentuale sono arrotondati al numero intero più vicino.