Gestione strategica per i mercati internazionali (2015/2016)

Codice insegnamento
4S02574
Docente
Fabio Cassia
Coordinatore
Fabio Cassia
crediti
9
Settore disciplinare
SECS-P/08 - ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE
Lingua di erogazione
Italiano
Periodo
I semestre dal 1-ott-2015 al 9-gen-2016.

Orario lezioni

I semestre
Giorno Ora Tipo Luogo Note
lunedì 11.30 - 13.00 lezione Aula 2.6  
mercoledì 11.30 - 13.00 lezione Aula 2.6  
giovedì 16.00 - 17.30 lezione Aula 2.5  

Obiettivi formativi

Il corso si propone di fornire agli studenti un insieme di strumenti teorici e pratici relativi alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale. Specifici approfondimenti verranno, in particolare, dedicati sia alle scelte connesse all’ingresso nei mercati emergenti sia alla competizione nei contesti business-to-business. Prendendo avvio da decisioni di tipo strategico, saranno infine presentate alcune scelte operative, con particolare attenzione agli aspetti del sales management.

Programma

Lo Scenario internazionale: mercati maturi, mercati emergenti, globalizzazione

L’ingresso dell’impresa nei mercati esteri: analisi delle opportunità e modalità di ingresso

I vantaggi competitivi e il posizionamento dell’offerta nei mercati esteri:
-Il posizionamento dell’offerta
-La politica di prodotto
-La politica dei prezzi
-La politica di comunicazione e la gestione della dimensione interculturale

Specificità della competizione internazionale nei mercati business-to-business:
-Strumenti di marketing business-to-business
-Strategie di branding nel business-to-business

Il sales management come strumento per operare sui mercati esteri:
- La necessità di un approccio relazionale alle vendite
- Key Account Management e altre decisioni chiave di sales management



Bibliografia

Per gli studenti frequentanti:
-Slide pubblicate sulla pagina del corso e appunti delle lezioni / delle testimonianze.
-Valdani, Bertoli (2014), “Marketing internazionale”, Egea: paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11.
-Ferrazzi, Tacconi (2012), “Me ne vado a est”, Infinito Edizioni.
-Sisti, Guenzi, Caiozzo (2015), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.

Per gli studenti non frequentanti:
-Valdani, Bertoli (2014), “Marketing internazionale”, Egea: capitoli 1, 5 (limitatamente ai par. 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4), 8, 9, 10 e 11.
-Ferrazzi, Tacconi (2012), “Me ne vado a est”, Infinito Edizioni.
-Sisti, Guenzi, Caiozzo (2015), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
-Cassia F. (2009), “Business-to-business branding: continuità, discontinuità e problemi aperti” (articolo pubblicato sulla pagina del corso).

Modalità d'esame

L'esame consiste in una prova scritta, volta all'accertamento di conoscenze puntuali, integrata da un colloquio (obbligatorio per coloro che hanno ottenuto un voto particolarmente elevato nella prova scritta, facoltativo per tutti gli altri studenti).

Materiale didattico

Documenti

Opinione studenti frequentanti - 2015/2016


Statistiche per i requisiti di trasparenza (Attuazione Art. 2 del D.M. 31/10/2007, n. 544)

Statistiche esiti
Esiti Esami Esiti Percentuali Media voti Deviazione Standard
Positivi 50.0% 28 2
Respinti --
Assenti 28.57%
Ritirati 21.42%
Annullati --
Distribuzione degli esiti positivi
18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 30 e Lode
0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 14.2% 14.2% 0.0% 14.2% 0.0% 14.2% 28.5% 14.2%

Valori relativi all'AA 2015/2016 calcolati su un totale di 14 iscritti. I valori in percentuale sono arrotondati al numero intero più vicino.